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别跟人性过不去！
作者：优优 时间：2004-3-15 字体：[大] [中] [小]
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管理专家彼得.德拉克认为，“我做的是什么生意呢？要回答这个问题，必须从外部来看，从市场和消费者的角度来看。”这就是外部决定内部的思维模式，说白了，就是开发新产品一定要注意，别跟人性、你自己的正常意识感觉过不去，正所谓，“己所不欲，勿施于人”。
别跟人性过不去！
冷振兴
我们经常看到一些企业开发的产品，如戒酒的、解酒的、戒烟的以及诸多类似这样的，听他们讲起市场前景来，真叫人热血沸腾——你看看全国数亿的酒民、烟民，这些喝酒的、抽烟的就是我们的目标市场，酒市场有多大，咱解酒、戒酒药就有多大；烟民有多少，咱戒烟药的消费人数就有多少。面对这么大的市场空间，许多人都会感觉，馅饼就在眼前，伸手就能够得着，晚了就可能被别人给抢去，自己要先下手为强，好事自己先占了。
实际情形呢？戒烟药到现在也没有个叫得响牌子，解酒的倒是有一个知名的，不过叫好不叫座，没有多少人买帐。按道理来说，无论是广告的创意，要干更要肝，还是铺天盖地地投放力度，怎么着也能炸开一个大口子，产品能风光一时。
说到底，出现这种市场反应的原因不过是这么几个方面，一是这些产品跟人性过不去，跟人的消费动机过不去，还有就是迷信某些具有鼓惑性的复杂调查数据，结果就可想而知了。
人喝酒图个啥？还不是那个痛快劲儿，还不是晕晕忽忽的时候那种不管三七二十一的状态，平时畏畏缩缩的，喝酒后啥话都敢胡论，再者即使出了啥麻烦，“酒话不算数”一句也给抹平了。其实，大家自己喝酒的时候，又有几个想到先来点解酒药，再者说来，万一让哥们给发现了，当面或者背后肯定会说，这个家伙不痛快。尽管喝酒多了自己可能不痛快，但是无论如何也不能因为一颗解酒药落个不痛快的话把呀？这就是人！这就是人家喝酒抽烟的动机。
分析市场的时候，大部分都是从需求这个浅层次层面来看。实际上，需求又来自哪儿呢？动机。按照西方行为科学的解释，动机是个体内部存在的迫使个体采取行动的一种驱动力。这种驱动力由一种令人不舒服的紧张状态而产生，它因为某种需求没有得到满足而存在。象戒酒的、解酒的、戒烟的产品，人家消费者有多少买你的动机呢？
还有一个原因就是什么相信调查、什么数据，如喝酒消费的时候，多少人越来越注意自己的健康。公司往往不相信一些基本的常识，而是相信这些复杂的调查数据。实际上，在目前调查数据越来越复杂的今天，其中一个陷阱就是，数据的提供者不是因为简单获得报酬，而是因为复杂。记住，许多调查报告的数据并不可信。不能让数据洪流冲走自己的正常意识和自己对市场的判断能力。
管理专家彼得.德拉克认为，“我做的是什么生意呢？要回答这个问题，必须从外部来看，从市场和消费者的角度来看。”这就是外部决定内部的思维模式，说白了，就是开发新产品一定要注意，别跟人性、你自己的正常意识感觉过不去，正所谓，“己所不欲，勿施于人”。
冷振兴
实战营销专家
北京南北通咨询有限公司 创意总监
长期致力于企业营销传播的实践和研究
多家经济报刊媒体特约撰稿人
曾在《经济日报》、《中国经营报》、《中国青年报》、《财经时报》、《中国经济时报》、《智囊》、《赢周刊》、《知识经济》、《成功营销》、《广告主》、《厂长经理日报》、《经济视点报》、《当代经理人》、《广告直通车》、《商界名家》等报刊发表论文、文章数百篇。
著述《炒作——没事找事的事件营销》
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